Como identificar a persona no seu funil de vendas

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Como identificar a persona no seu funil de vendas

A persona é um personagem semi fictício que as marcas usam para representar o perfil de cliente ideal do negócio. Ela é importante, pois todas as estratégias em Marketing Digital serão direcionadas ao perfil em questão.

Ou seja, toda ação de marketing será feita pensando nessa persona e em suas particularidades, principalmente, para alcançar bons resultados.

Ela se origina do público-alvo, mas eles não devem ser confundidos, uma vez que esse personagem é muito mais detalhado e específico do que o público.

As empresas que sabem diferenciá-los conseguem captar melhor o que seus consumidores desejam, e com isso elaborar estratégias muito mais específicas e que serão mais bem aceitas.

Com isso, as marcas conseguem trabalhar em maneiras de transformar essa persona em lead, um potencial cliente que um dia se tornará uma venda. Mas até lá, há muito trabalho a ser feito.

É preciso se atentar às melhores estratégias, que irão ajudar essa persona em todo seu processo de amadurecimento, até que ela se torne uma oportunidade real de venda.

Pensando nisso, neste artigo, vamos falar sobre o que é persona, por que é importante identificá-la, como transformá-la em lead e ajudá-la em sua jornada. Ademais, daremos algumas dicas para melhorar o funil de vendas.

O que é persona?

Persona é um personagem semi-fictício. Colocamos dessa forma porque, apesar de ser um personagem, possui características reais, baseadas naquelas que predominam entre o público-alvo. Dentre essas características estão:

  • Hábitos;
  • Renda;
  • Gênero;
  • Interesses.

Vamos tomar como exemplo uma corretora de avaliação de imóveis que, ao observar o seu público-alvo, consegue extrair informações que ainda incluem o que esse tipo de cliente gosta e o que exatamente ele está procurando.

Importância de identificar a persona

A persona é importante para qualquer estratégia, além de também evitar desperdícios de investimentos em ações que não trazem resultado.

Se uma empresa que tem como foco as mulheres impactar somente homens com suas campanhas, não terá resultados e permitirá uma abertura para que elas comprem da concorrência.

Agora, se as empresas de contabilidade souberem definir quem é a sua persona, vão direcionar suas estratégias para quem realmente procura esse tipo de serviço.

Além de evitar prejuízos em investir em práticas que não impactam o perfil ideal, as marcas também conseguem outros resultados, como definir adequadamente sua linguagem e tom de voz.

Além disso, fica mais fácil estabelecer a periodicidade do e-mail marketing, melhores conteúdos para seu site e blog, além de ações mais inteligentes no Google Ads, Facebook Ads e links patrocinados.

Em outras palavras, as empresas saberão como conversar com seu perfil ideal de cliente, além de saberem quais os melhores canais para isso, o padrão de consumo e as melhores soluções.

Como transformar personas em leads

Existem várias estratégias que podem ser usadas para converter a persona em lead. Algumas são mais fáceis e outras um pouco mais trabalhosas.

De qualquer forma, as dicas exploradas a seguir podem ser aplicadas por qualquer tipo de negócio, desde um escritório especializado em abertura de empresa até uma plataforma e-commerce. São elas:

Investir em conteúdo de qualidade

Bons conteúdos são uma das melhores estratégias para converter clientes. Sabendo bem que é a sua persona, a marca sabe quais são seus principais desafios na jornada de compra.

Ao entender as informações obtidas por meio desse perfil, a empresa investe em temas relevantes para ele, fazendo com que se interesse cada vez mais pelo conteúdo.

Com isso, as pessoas que possuem as características da persona começam a enxergar a empresa como uma referência no assunto.

Com isso, ao se depararem com conteúdos mais elaborados e aprofundados que são liberados em troca de informações sobre esse visitante, ele se sentirá tentado a acessar e, com isso, transforma-se em lead.

Landing pages

As landing pages são páginas criadas exclusivamente para capturar as informações da persona que acessarem a página, oferecendo algo em troca para elas, como conteúdos mais completos.

Cada organização estabelece quais informações deseja capturar na landing page. Por exemplo, uma empresa de gerenciamento de resíduos decide quais dados ela precisa obter para prospectar um novo lead.

Existem ferramentas que ajudam a criar as landing pages, incluindo nelas tudo o que é necessário para fazer essa conversão.

Trabalhar CRO

CRO é um conjunto de técnicas que otimizam a conversão de personas em leads, e algumas delas são os testes A/B, que consiste em criar duas versões de uma mesma página, alterando apenas alguns elementos.

Dessa forma, é possível observar qual delas traz mais resultados e melhora as conversões. Outra estratégia é a otimização de posts, por meio do copywriting, usando termos mais persuasivos.

Isso leva o usuário a realizar alguma ação após consumir o conteúdo, inclusive chegando a comprar algum produto ou serviço.

Como ajudar a persona durante a jornada de compra

A criação de conteúdo é a principal estratégia de conversão, principalmente, para trabalhar adequadamente essa ação, uma fabricante de dispositivos de controle, por exemplo, precisa descobrir os melhores temas para cada etapa da jornada.

Isso vai ajudar a persona a atravessar cada fase de sua compra, até convertê-la em vendas. A primeira etapa é a de aprendizado e descoberta, momento em que a marca precisa descobrir o ponto de partida da persona.

O que a fez pesquisar pelo assunto e encontrar a empresa, bem como sobre que tipo de problema ela tem. É importante lembrar que, às vezes, as pessoas pesquisam por um produto ou serviço apenas por curiosidade, sem realmente precisar dele.

Os conteúdos precisam ser meramente informativos, visando esclarecer as principais dúvidas da persona.

A segunda etapa é o momento do reconhecimento do problema, então a empresa precisa descobrir as dores e necessidades dessa pessoa. Com isso, passa a produzir conteúdos mais elaborados e que mostram algumas soluções.

Na terceira etapa a persona está considerando as soluções, por exemplo, ela descobriu que uma das possíveis soluções é o team building e outras opções.

Nessa fase, a empresa deve mostrar o que tem a oferecer e por que essa seria a melhor opção para o problema do cliente.

Dicas para melhorar o funil de vendas

Todas essas etapas da jornada da persona estão dentro do que chamamos de funil de vendas, e é preciso otimizá-lo para conseguir converter e vender ainda mais. Para isso, é preciso lançar mão de algumas estratégias, como:

Investir na qualificação do lead

A empresa não deve perder tempo com aquele lead que apresenta baixo potencial de fazer negócio. É preciso usar métodos de qualificação, levando em conta aqueles que se aproximam mais do perfil da persona.

Além disso, é importante analisar o comportamento de compra dele, para saber em qual etapa da jornada está.

Usar ferramentas de automação

Algumas etapas podem ser automatizadas, e isso pode ser aplicado também quando o número de leads é superior à capacidade da equipe de vendas que a empresa dispõe.

Uma empresa de cotação de seguro, por exemplo, pode usar um software de CRM para gerenciar seu relacionamento com os clientes, organizando contatos entre ela e seus leads.

Iniciar as negociações

Ao qualificar bem o lead e levá-lo até o fundo do funil, é o momento de otimizar essa etapa, e nada melhor do que negociar com o lead. Quem faz isso é a equipe de vendas, ou seja, não é mais trabalho da equipe de marketing.

Mesmo depois que o cliente fechar a compra, é importante que a marca continue investindo em conteúdos e estabeleça uma comunicação com ele para fortalecer o relacionamento.

Esse trabalho é o que chamamos de pós-venda, e é importante investir nele porque o trabalho de uma marca, como uma fabricante de adesivos personalizados não termina quando a venda é realizada.

Monitorar os resultados

Para que o funil de vendas funcione e dê certo, é extremamente importante monitorar os resultados, pois é dessa forma que as ações de melhorias serão medidas e analisadas, evitando que o negócio invista em ações que não dão resultado.

Conclusão

As personas são parte importante de qualquer negócio, pois elas permitem entender o perfil ideal de consumidor de uma marca, para que ela possa entregar as soluções que essas pessoas precisam.

O marketing digital se tornou a principal maneira de divulgar marcas, produtos e serviços, mas ele faz isso de maneira direcionada, o que afetou o comportamento do consumidor moderno.

Para fechar uma compra, ele precisa entender que determinada empresa oferece a melhor solução e se identificar com ela. O trabalho com a persona permite fazer isso, além de otimizar o funil de vendas.

Com isso, fica mais fácil transformar as pessoas que se encaixam nesse perfil em leads e, posteriormente, em uma venda.   

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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