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Toda empresa precisa entender o que é funil de vendas e a sua importância para os negócios. Além disso, sua necessidade está em saber aplicar e direcionar as estratégias em Inbound Marketing.

É dessa forma que a marca consegue atrair pessoas para seus conteúdos e transformá-las em oportunidades reais. Mas não é qualquer pessoa que será atraída, e sim aquela que tem o perfil para se tornar cliente.

Para chegar a esse resultado, além de aplicar o funil de vendas, é importante saber quem é a persona, um perfil de cliente ideal para o qual as estratégias serão direcionadas.

Sendo assim, a empresa começa a investir em conteúdos que sejam do interesse desse público, oferecendo esclarecimentos e soluções, bem como atendendo às necessidades e anseios dele.

Com isso, a marca consegue atingir seus objetivos, principalmente, por trabalhar de maneira direcionada, uma vez que tudo o que envolve as ações de marketing digital precisa ser feito dessa forma.

Quando isso não acontece, há um desperdício de recursos e os resultados não aparecem. Por isso, neste artigo, vamos falar sobre o que é funil de vendas, sua importância, estágios e como identificar a persona e sua jornada. Acompanhe.

O que é funil de vendas?

Também conhecido como pipeline, o funil de vendas é uma estratégia que mostra todos os estágios pelos quais uma pessoa passa, desde o primeiro contato com a marca até o fechamento da compra.

Podemos dizer, então, que é uma representação do caminho que essa pessoa vai percorrer até se tornar cliente de uma empresa.

Com isso, uma empresa de clima organizacional, por exemplo, vai acompanhar o seu futuro cliente em todo o seu processo de compra, desde o momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida por ela.

Importância do funil de vendas

A estratégia Inbound, que consiste em criar conteúdos e investir em ações que atraiam clientes de maneira orgânica tem crescido continuamente.

No entanto, é preciso saber como aplicar essa estratégia, para que ela realmente dê resultado. Isso porque o consumidor moderno está cada vez mais exigente e quere mais do que apenas produtos de qualidade e preços acessíveis. Dentre suas exigências estão:

  • Atendimento de qualidade;
  • Facilidades;
  • Boa experiência com a marca;
  • Soluções adequadas.

Além disso, é importante acompanhá-los durante todo o processo de compra, bem como compreender as razões que levaram essas pessoas a optarem por uma marca ou outra.

É dessa forma que uma empresa de instalação de sistema de incêndio entende como os consumidores chegaram até ela, o que pesquisaram sobre a solução e as dúvidas comuns no momento da compra.

Tudo isso é possível por meio de boas técnicas de marketing e vendas, além, é claro, da construção do funil que vai atrair consumidores e transformá-los em clientes.

Estágios do funil de vendas

O funil de vendas é dividido em 3 etapas, conhecidas como topo, meio e fundo de funil, sendo conhecidas como ToFu, MoFu e Bofu.

No topo do funil, o cliente se encontra em período de aprendizado e descoberta, ou seja, está se conscientizado a respeito de um problema ou necessidade.

São visitantes de uma página que não estão buscando por um produto ou serviço, mas ao ter contato com a marca, descobrem que tem essa necessidade.

Essa etapa é muito importante para que a marca se coloque como especialista no assunto. Dessa forma, uma empresa de paisagismo comercial, por exemplo, vai fornecer conteúdos que ajudem o visitante a identificar seu problema e compreendê-lo.

Toda vez que ele tiver uma dúvida a respeito do assunto, ele vai procurar a mesma marca, porque, com ela, ele consegue obter os esclarecimentos de que precisa.

Também é uma etapa importante porque a empresa está lidando com pessoas que chegaram até o seu site de alguma forma, mas que a marca ainda não tem muitas informações.

Por isso a importância de oferecer materiais ricos e que convertam esse visitante em lead, ou seja, uma oportunidade de venda.

No meio do funil, por sua vez, o visitante já se tornou um lead e reconhece seu problema, considerando uma possível solução.

É uma pessoa que já leu muito sobre o assunto, como o que são empresas de steel frame, por exemplo, e reconhece que tem uma demanda.

É uma etapa importante porque o consumidor está buscando maneiras de atender a sua necessidade, sendo papel da marca dar dicas que possam ajudar.

Também são pessoas consideradas leads porque já consumiram conteúdos suficientes e também forneceram alguns dados para a empresa, com o intuito de obter mais conteúdos.

No entanto, ele ainda não conhece bem a solução e está considerando várias hipóteses, incluindo a compra de um produto ou serviço.

Essa etapa é a oportunidade que a empresa tem de ser sincera e de mostrar se realmente é o caso de realizar uma compra, ou se existem outras possibilidades para esse lead.

Também é uma etapa apropriada para oferecer outros conteúdos e obter informações mais qualificadas sobre esse possível cliente.

Tudo isso deve ser feito com o intuito de mostrar para esse consumidor que, por exemplo, aquela empresa de instalação de sistema de som ambiente residencial tem a intenção real de ajudá-lo e não de vender a todo custo.

Isso estabelece uma relação de confiança, que vai amadurecer aquele consumidor e ajudar a concretizar uma venda que realmente o deixe satisfeito.

Por fim, no fundo de funil, o lead já está em processo de decisão de compra, dessa forma, a empresa já está lidando com o que chamamos de leads qualificados.

São pessoas que perceberam que não podem resolver seu problema sozinhas e que precisam de um produto ou serviço para isso.

Empresas que respeitam o funil de vendas corretamente chegam até essa etapa sendo consideradas referências pelos leads, o que os fazem enxergá-las como a melhor opção.

Depois de analisar outras opções, o lead faz a sua escolha e finalmente se torna um cliente da marca. Daí a importância de trabalhar adequadamente cada etapa do funil.

Como identificar a persona e a sua jornada

A persona é um personagem semi-fictício que representa o perfil ideal de cliente para uma marca. Dizemos que ela é semi-fictícia porque se baseia em dados reais provenientes do público-alvo.

É a persona que vai ser atraída pelos conteúdos do funil para chegar até a venda. Para identificá-la, uma fabricante de visor acústico, por exemplo, precisa coletar informações acerca de seu público-alvo. Dentre elas:

  • Idade;
  • Gênero;
  • Profissão;
  • Posição social;
  • Interesses;
  • Necessidades.

Depois de identificar a persona, é o momento de criar uma jornada de compra assertiva, com conteúdos que possam ajudar o cliente ideal.

A empresa deve coletar informações baseadas na jornada, fazendo perguntas para cada etapa, como os canais que utiliza para se informar e fatores que levarão a persona a escolher um produto em detrimento de outro.

Para entender em qual jornada o consumidor está, é necessário saber o que ele estava procurando no mercado, como conheceu a solução, seus problemas e dificuldades, dentre outros dados.

É importante compreender esses e outros pontos porque, muitas vezes, os leads avançam pelo funil de vendas sem compreender o seu problema e sem as informações que precisam.

Quando chegam ao fundo do funil, acabam não comprando, por isso, é importante que uma loja de moveis planejados para espaço gourmet, por exemplo, entenda em que jornada se encontra a sua persona para entender de quem maneira pode trabalhá-la.

Também é importante saber converter essa persona em lead logo no início do funil, ou seja, em sua primeira etapa. Para isso, é necessário que a marca conheça bem a persona, qualifique seus leads por meio de conteúdos e colete dados.

Um formulário de contato é o primeiro passo para fazer essa coleta, após isso, ele pode criar um fluxo de nutrição por e-mail, para que comece a mostrar os benefícios que tem a oferecer.

Por exemplo, uma empresa de consultoria em obras vai enviar e-mails que mostrem aos seus leads as vantagens e diferenciais que a solução dela tem a oferecer, de maneira sucinta, sempre focada na solução do problema do lead.

Conclusão

A maneira como uma marca se aproxima de seus clientes mudou. Se antes eram os consumidores que precisavam ir atrás das empresas, agora são elas que fazem esse trabalho.

Devido a essas mudanças, é fundamental trabalhar o funil de vendas, principalmente, para oferecer aos leads todas as informações que eles precisam acerca de seus problemas e as possíveis soluções.

Além de ser uma maneira de educá-los, é uma forma de atraí-los e de criar uma relação de confiança importante para que eles comprem com a marca.  

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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